リードとは？営業やマーケティング担当者必見の分類や段階を解説

見込み顧客が「どのデータを・いつ・どのページを・何秒閲覧したか？」資料の閲覧分析ができる。

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近年、マーケティングや営業においてデータドリブンなアプローチが求められるようになりました。これは、データ分析技術や人工知能技術が進歩し、膨大な量の顧客データを収集・分析することができるようになったことが一因です。

顧客属性や購買履歴、ウェブサイト行動履歴など、顧客データを踏まえた分析により、より精度の高い顧客分類が可能になり、それに基づくターゲティングやパーソナライゼーションができるようになったことが、この考え方が増えた理由の一つです。

また、これらのアプローチによって、従来の広告やセールスプロモーションによるアプローチよりも、より効果的なマーケティングや営業が可能となり、企業にとってより効率的なビジネス運営ができることが期待されているためです。

マーケティングや営業において見込みリードの分類は非常に重要です。適切な分類により、ターゲティングやパーソナライゼーションなど、より精度の高いマーケティングアプローチが可能となります。また、顧客データを踏まえたデータドリブンなアプローチが求められる現代において、見込みリードの分類による効果的な営業活動は、企業にとっても大きなメリットをもたらすことが期待されます。

見込みリードとは？良い分類方法をご紹介

見込みリードとは、ある企業が提供する商品やサービスに興味を持ち、今後購入する可能性があるとされる個人や法人のことを指します。具体的には、商品やサービスについての情報を収集したり、問い合わせを行ったりした人々が見込みリードにあたります。見込みリードは、営業活動において非常に重要な存在であり、販売促進のためのマーケティング戦略や営業戦略を立てる際に活用されます。

良い分類方法には、以下のようなものがあります。

顧客属性に基づく分類

顧客の属性（年齢、性別、職業、所得、居住地など）に応じて分類する方法です。この方法は、ターゲット層を明確にするために有効です。

顧客属性に基づく分類とは、顧客の属性（年齢、性別、職業、地域など）を踏まえて、顧客を複数のグループに分類することです。たとえば、ある化粧品メーカーが、年齢や肌質、購入履歴などの属性を元に、スキンケア製品を使用する顧客を「乾燥肌向け」「敏感肌向け」「エイジングケア向け」などのグループに分類し、それぞれに合った商品やアプローチを行うことができます。このように、顧客属性に基づく分類は、より効率的でターゲットに合ったマーケティングアプローチが可能になります。

購入履歴に基づく分類

過去の購入履歴に基づいて、顧客を分類する方法です。この方法は、購入履歴に基づいたアップセルやクロスセルの提案に有効です。

購入履歴に基づく分類とは、過去に購入した商品やサービスの種類や回数、金額などのデータを分析し、顧客を複数のグループに分類することです。たとえば、ある通販サイトが、過去に購入した商品の種類や購入回数、購入金額などを分析して、ヘビーユーザー、新規ユーザー、再購入ユーザーなどに分類し、それぞれに合わせたアプローチを行うことができます。このように、購入履歴に基づく分類は、過去の行動データをもとに、顧客の嗜好や需要を把握し、それに応じたマーケティングアプローチを実施することができます。

イベント参加履歴に基づく分類

顧客が過去に参加したイベントやセミナーの履歴に基づいて、顧客を分類する方法です。この方法は、顧客の関心や興味を把握するために有効です。

イベント参加履歴に基づく分類とは、過去に参加したイベントの種類や回数、参加した日時や場所などのデータを分析し、顧客を複数のグループに分類することです。たとえば、あるイベント主催者が、過去に参加したイベントの種類や回数、参加した日時や場所などを分析して、熱心なファン、特定のジャンルに興味のある人、初めての参加者などに分類し、それぞれに合わせたアプローチを行うことができます。このように、イベント参加履歴に基づく分類は、顧客の嗜好や需要を把握し、それに応じたマーケティングアプローチを実施することができます。

ウェブサイト行動履歴に基づく分類

ウェブサイトの閲覧履歴や行動履歴に基づいて、顧客を分類する方法です。この方法は、ウェブサイト上でのパーソナライズされたアプローチやレコメンドシステムの提供に有効です。

ウェブサイト行動履歴に基づく分類とは、ウェブサイトの訪問履歴やページ閲覧履歴、検索キーワードなどのデータを分析して、顧客を複数のグループに分類することです。たとえば、あるECサイトが、訪問者のページ閲覧履歴やカートに入れた商品、検索したキーワードなどを分析して、特定のカテゴリーに興味がある人、ある商品をよく閲覧する人、購入に至らなかった人などに分類し、それぞれに合わせたアプローチを行うことができます。このように、ウェブサイト行動履歴に基づく分類は、顧客の嗜好や需要を把握し、それに応じたマーケティングアプローチを実施することができます。

以上のような分類方法を組み合わせることで、より効果的なターゲティングやパーソナライズされたマーケティングが可能になります。

見込みリードを分類する重要性

これらの分類方法が重要な理由は、顧客に対してより適切でターゲットの絞られたアプローチをすることができるからです。顧客属性に基づく分類では、顧客の属性に合わせてアプローチを変えることができ、購入履歴に基づく分類では、過去の購入傾向から、今後の購入行動を予測することができます。また、イベント参加履歴に基づく分類では、顧客の興味や関心を把握することができ、ウェブサイト行動履歴に基づく分類では、顧客の興味関心に応じたパーソナライズされたアプローチをすることができます。

このように、より適切なアプローチをすることで、顧客のニーズに応え、より効果的なマーケティングや営業活動を行うことができます。それにより、顧客のロイヤルティ向上や新規顧客の獲得、または売上の増加など、ビジネスにとって重要な成果を得ることができます。

見込みリードを分類する重要性が広まった背景には、データ解析技術の進歩やインターネットの普及などがあります。これらの技術や環境の進歩により、企業は大量の顧客情報を蓄積することができるようになりました。そのため、企業は、膨大な顧客情報から有用な情報を抽出することが必要になり、顧客を分類することが一つの解決策として注目されるようになりました。

また、顧客を分類することによって、顧客のニーズや嗜好に合わせた適切なマーケティング施策を実施することができるため、効率的かつ効果的な営業活動が可能になります。さらに、分類した情報をもとに、見込みリードのスコアリングやターゲティングなど、より精度の高いリード管理が可能になり、営業活動の効率化や成果の最大化につながるというメリットがあるため、このような考え方が広がったと考えられます。

2つのリード獲得法

インバウンド型のリード獲得法

インバウンド型のリード獲得法とは、顧客自身が企業のウェブサイトやコンテンツを訪れ、自発的に情報収集を行い、関心を持っている商品やサービスについて問い合わせるような方法を指します。

これは、企業側が積極的に営業活動を行うのではなく、顧客自身が興味を持ってアプローチしてくることを前提にしたマーケティング手法であり、ウェブサイトやブログ、ソーシャルメディアなどを活用したコンテンツマーケティングやSEO対策が重要となります。

インバウンド型のリード獲得法は、顧客との関係性構築にも効果的であり、顧客が企業に興味を持つ理由やニーズを深く理解し、その情報を基に適切なアプローチを行うことができます。

インバウンド型のリード獲得法は、顧客自身が企業にアプローチすることを前提にしたマーケティング手法であり、顧客が自発的に関心を持ってアプローチしてくるため、効果的なリード獲得につながることがあります。

また、インバウンド型のリード獲得法は、顧客との関係性構築にも効果的であり、顧客が企業に興味を持つ理由やニーズを深く理解し、その情報を基に適切なアプローチを行うことができます。これにより、顧客のニーズに合わせた提案やアドバイスを行うことができ、顧客との信頼関係を築くことができます。

さらに、インバウンド型のリード獲得法は、長期的な視点でのマーケティング戦略にもつながります。顧客が自発的に企業にアプローチするため、関心を持っている商品やサービスについてより深く理解していることが多く、購入までの時間が短くなる場合があります。また、顧客が企業のコンテンツや情報に興味を持っているため、企業のブランド認知や信頼度を高めることにもつながります。

以上のように、インバウンド型のリード獲得法は、効果的なリード獲得や顧客との関係性構築、長期的なマーケティング戦略につながるため、重要なマーケティング手法とされています。

アウトバウンド型のリード獲得法とは

アウトバウンド型のリード獲得法とは、企業が自ら積極的にリードを獲得する手法です。具体的には、広告やテレマーケティング、ダイレクトメール、イベントなどを活用して、ターゲットとなる見込みリードに直接アプローチする方法です。アウトバウンド型のリード獲得法では、企業側が自らリードを追いかけるため、コストがかかり、リードの質も低い傾向があります。しかし、適切なターゲティングや効果的なコミュニケーション戦略を立てることで、高品質なリードを獲得することが可能です。

アウトバウンド型のリード獲得法は、企業が積極的に自らリードを獲得する手法であり、マーケティング戦略の一つとして重要です。一方、インバウンド型のリード獲得法は、消費者が自ら企業にアプローチする形でリードを獲得する手法です。この両方の手法を適切に組み合わせることで、企業は多様なチャネルからリードを獲得し、効果的なマーケティングを行うことができます。特に、最近ではインバウンド型のリード獲得法が重視される傾向にありますが、両方の手法を適切に組み合わせることが、より多くの高品質なリードを獲得するために必要不可欠です。

アウトバウンド型とインバウンド型を組み合わせた方法

アウトバウンド型とインバウンド型を組み合わせた方法は、リード獲得においてより幅広いアプローチをすることができるため、より多くの機会を生み出すことができます。

たとえば、SNSやブログ、メールマーケティング、コンテンツマーケティングなどのインバウンド型の手法で、自社の情報や価値提供を積極的に発信することで、興味を持った見込み客を集めます。

そして、アウトバウンド型の手法で、自社の製品やサービスに関心を示した見込み客に対して、直接的なアプローチを行い、ニーズに合わせた提案や問い合わせを促します。

このように、インバウンド型とアウトバウンド型の手法を組み合わせることで、より幅広い顧客層にリーチすることができ、リード獲得の成功率を高めることができます。

複合的なアプローチを取ることは、インバウンドとアウトバウンドの単一の戦略を使用するよりも難しい場合があります。なぜなら、複合的な戦略を使用する場合、顧客のニーズに基づいて両方の方法を適切に調整する必要があるためです。ただし、それでも多くの企業が複合戦略を使用しており、成功しています。複合戦略を使用することで、より幅広い顧客層を網羅し、より多くのリードを獲得することができます。

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リードを効率的に管理する方法

リードを効率的に管理するためには、以下のような方法があります。

リードを分類する

先ほど述べたように、リードを顧客属性、購入履歴、イベント参加履歴、ウェブサイト行動履歴などに基づいて分類することで、リードに対して適切なアプローチができます。

CRMツールを活用する

CRM（Customer Relationship Management）ツールを使用することで、リードの情報を一元管理できます。また、リードとのやりとりの履歴や、今後のアクションの計画を記録することもできます。

リードスコアリング

リードスコアリングは、リードに対してスコアをつけることで、どのリードに優先してアプローチするかを決定する手法です。スコアは、リードが自社のニーズに合致しているか、購入の意向があるか、アクションを起こしているかなど、さまざまな要素を考慮して決定されます。

オートメーションの導入

リードとのやりとりを自動化することで、効率的に管理することができます。例えば、リードが特定のアクションを起こした場合には、自動的にフォローアップメールを送信するなどの処理ができます。

リードの追跡と評価

リードとのやりとりを追跡し、その結果を評価することで、今後のアプローチ方法を改善することができます。また、リードの情報を定期的に更新することで、リードに合わせたアプローチができます。

以上が、リードを効率的に管理するための方法です。

リードを効率的に管理するMAツールとは

MAツール（Marketing Automation Tool）とは、マーケティング活動を自動化するためのツールであり、リード管理や営業支援、顧客分析などの機能を持っています。

リードを効率的に管理するためには、MAツールを活用することが重要です。MAツールを使うことで、リードの情報を一元管理できます。例えば、リードがWebサイト上のフォームから情報を入力すると、MAツールは自動的にリードの情報を収集し、データベースに登録します。また、リードの属性情報や興味関心に応じて自動で適切なメールやコンテンツを配信することができます。そのため、リード獲得から育成、販売までのプロセスを自動化することで、 リードを追跡しやすくなり、効率的に管理することができます。

また、MAツールは、リードの活動履歴やWebサイトでの行動履歴を分析することができ、それに基づいてリードスコアを自動的に計算することができます。リードスコアとは、リードの購買意欲や購買力を数値化したもので、営業担当者がフォローアップの優先順位を判断するのに役立ちます。

これらの機能を持ったMAツールを活用することで、リード獲得から育成、販売までのプロセスを自動化し、リードを効率的に管理することができます。

MAツールの活用する５つの方法

MAツールを活用するためには、以下のような手順があります。

リードを集める仕組みを構築する

MAツールを使ってリードを管理するためには、まずリードを集める仕組みを構築する必要があります。たとえば、ウェブサイトにコンタクトフォームを設置して、そこからリードを収集する、イベントに参加した人からリードを取得するなどの方法があります。

「リードを集める仕組みを構築する」とは、企業が自社のウェブサイトやSNSなどのオンラインプロモーションを通じて、リードを獲得するためのシステムを構築することです。具体的には、ターゲットとなる顧客にアピールするコンテンツを作成し、それをウェブサイトやSNSに掲載することで、興味を持った顧客からの問い合わせや、メールアドレスの提供などを受け付け、リードとして取り込むことができます。このような仕組みを構築することで、リードの獲得数を増やすことができ、マーケティング活動の効率化につながります。

リードをMAツールにインポートする

リードを集めたら、それらをMAツールにインポートします。MAツールには、リードを一括でアップロードするための機能があります。この機能を使って、ExcelやCSVファイルなどからリードをインポートすることができます。

「リードをMAツールにインポートする」とは、手動で入力したり、Webフォームやランディングページなどを通じて収集したリード情報を、MAツールに取り込むことを指します。具体的には、名前やメールアドレス、会社名、職種などの情報をCSVファイルやExcelファイルなどにまとめてインポートする方法が一般的です。MAツールはこのリード情報を自動で整理し、リードスコアリングやセグメンテーションなどの機能を利用してリードを効率的に管理することができます。また、MAツールはインポートしたリード情報をCRMツールや営業支援ツールとの連携も可能にしており、スムーズな営業プロセスを実現することができます。

リードのスコアリングを設定する

MAツールには、リードのスコアリングを設定する機能があります。スコアリングは、リードがどの程度興味を持っているかを示す指標で、たとえば、特定のページを訪問したり、メールを開封したり、リンクをクリックしたりすると、スコアが上がります。スコアリングを設定することで、どのリードが優先的にフォローアップすべきかを判断することができます。

リードのスコアリングとは、リードの優先順位を決めるために、リードに対して点数をつけることです。スコアリングは、リードの属性や行動に基づいて行われます。MAツールを使えば、自動的にスコアリングを行うことができ、リードの質を評価し、営業チームにとって優先度の高いリードを見つけることができます。スコアリングの設定によって、営業チームは、最も価値の高いリードに対してフォローアップすることができます。スコアリングの設定は、リードの属性や行動に合わせて行うことが重要であり、MAツールを使って簡単に設定することができます。

リードのセグメンテーションを行う

リードをMAツールで管理する際には、リードをセグメンテーションすることが重要です。セグメンテーションとは、リードをグループに分けることで、それぞれに対して適切なアプローチをすることができるようにすることです。たとえば、業種別にリードを分けたり、購買履歴に基づいてリードを分けたりすることができます。

リードのセグメンテーションとは、類似性のあるリードをグループ化することです。MAツールでは、属性や行動などのリード情報をもとに、複数のセグメントを作成することができます。例えば、興味のある製品やサービス、地域、業種、アクションの有無などを基準に、異なるセグメントを作成することができます。セグメンテーションにより、ターゲットに合わせたマーケティング活動を行うことができます。また、リードがどのセグメントに属するかによって、後続のマーケティング施策を決定することもできます。セグメンテーションにより、リードの質を向上させ、販売効率を高めることができます。

リードに対するマーケティング活動を実施する

MAツールを使ってリードを管理する際には、リードに対してマーケティング活動を実施します。たとえば、メールマーケティングやSNSマーケティング、ウェブサイト上でのターゲティング広告などがあります。MAツールを使って、リードの興味関心に合わせたマーケティング活動を実施することで、リードのコンバージョン率を向上させることができます。

「リードに対するマーケティング活動を実施する」とは、MAツールを活用してリードに対して適切なマーケティング施策を実行することです。リードの属性や行動履歴を分析し、リードの興味・関心・ニーズに合ったコンテンツを提供したり、自社商品・サービスの特徴やメリットをアピールしたりすることで、リードを徐々に育成し、最終的には購買につなげていくことを目的としています。

具体的には、メールマーケティング、SNSプロモーション、ウェブサイトの改善などを行い、リードの興味や関心を引きつけ、情報提供や問い合わせの取得などを促すことが重要です。また、MAツールを利用してリードとのコミュニケーションを自動化し、一定期間ごとに適切なタイミングでフォローアップを行うことも効果的です。