アナログ営業出身者がデータドリブンに挑戦！リアルな転換ストーリーをお届け

アナログ営業出身のチームがデータに基づくマネジメントに挑む！この記事では、アナログからデータドリブンな営業への転換プロセスを探ります。営業の感覚から抜け出し、成功への鍵を見つける方法を解説します。データ活用の可能性を追求し、マネジメントをより効果的に行うヒントもご紹介します。読者のデータドリブンへの興味を刺激し、実践への一歩を踏み出す準備を整えましょう！

データドリブン営業：必要なのか？

データドリブンとは、PDCAサイクルを回して課題解決や売上向上を目指す手法です。SFA（営業支援ツール）の導入が進み、営業プロセスの可視化が一般化しています。しかし、営業活動にはさまざまなプロセスがあります。電話やメールのやり取り、商談時の提案、そしてクロージングに向けたアクションなどです。

これらの活動を管理するために、データ化は非常に便利です。しかし、ただ数値を可視化するだけでは、どのようなアクションが行われたのかがわかりません。成果を出すための具体的なアクションを理解し、チームで共有することは重要です。新人マネージャーとして、データを活用して目標達成に向けた戦略を立てることが私の使命です。

営業の感覚とアウトプット：現実とのギャップ

営業現場でのやりとり、皆さんも経験があるかと思います。

商談の後、「導入が進んでいる」という報告を受けたものの、実際には期待したスケジュール通りに進まなかったり、連絡が途絶えたりすることがあります。このような状況には戸惑いを覚えますが、マネジメントの観点から見ると、営業の感覚に依存したアウトプットには限界があります。

商談後のアウトプットは、確度や次のアクション日などを示し、案件の状況を把握するのに役立ちます。しかし、確度の高さや進捗予定は、個々の営業パーソンの感覚に左右されがちです。この「感覚のズレ」は、マネジメントにとって課題となります。

このような状況に直面すると、営業活動の効率化や目標達成のために、客観的なデータや明確な定義に基づくアプローチが求められます。感覚に頼らず、確かな情報と具体的な行動計画を示すことで、効果的な営業活動を実現できるでしょう。

データドリブン営業マネジメント：効率化と成果の向上への鍵

営業の成果を評価する際に、アウトプットだけでなく、「資料の閲覧結果」を重視することが重要です。顧客への資料送付後、その閲覧状況を「DocTrack」というツールで可視化し、営業活動をデータ化しています。このデータ化により、営業の感覚に頼らず客観的な事実に基づいて判断できるようになります。

例えば、営業が「月内導入を検討中」と報告した場合でも、資料が閲覧されていないことが判明したら、すぐに対応できます。営業とのコミュニケーションで、顧客の見落としを指摘し、次のアクションを確定させることができます。

このようなデータ活用は、マネジメントにとっても営業にとっても利益になります。正確な情報に基づいて迅速な判断ができるため、営業活動の効率化や成果の向上につながります。デジタルツールの活用により、営業の働き方を変革し、より効果的な営業マネジメントを実現したいと考えています。

営業支援ツールの活用術：マネジメントだけでなく、顧客フォローにも役立つ機能

営業支援ツール「DocTrack（ドックトラック）」には、マネジメントだけでなく、顧客フォローにも活用できる便利な機能があります。

商談後に資料を送付し、その閲覧結果を確認してフォローアップすることは重要ですが、営業の感覚に左右されることがあります。そこで、「顧客のアクションによって自動でメールを送信する機能」が役立ちます。

具体的な活用方法は以下の通りです。

１、顧客に資料を送付する。

２、DocTrack（ドックトラック）で送付条件を設定する。

３、条件に該当する場合、指定した営業担当者に自動的にメールが送信される。

特に「未閲覧」の条件設定がおすすめです。顧客が資料を閲覧しなかった場合、興味や確度が不明確なため、フォローアップの優先度が低くなります。このような顧客には、自動的に指定メールを送信することで、効率的に追客を行うことができます。

興味を持たれた方は、以下のリンクから詳細をご確認ください。

▶https://doctrack.jp/