営業資料の作り方のコツは？構成や1枚のスライドに入れる内容のポイント

見込み顧客が「どのデータを・いつ・どのページを・何秒閲覧したか？」資料の閲覧分析ができる。

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近年、競争が激化し、市場がグローバル化する中で、商品やサービスの差別化が求められるようになりました。そのため、製品やサービスを販売する際には、効果的な営業資料の作成が必要不可欠になってきたと言えます。また、インターネットの普及により、情報が溢れる現代社会では、短時間で効果的にアピールすることが求められるようになっています。そのため、見やすく分かりやすい営業資料を作成することで、顧客の関心や興味を引くことができるようになり、ビジネスの成功に繋がると考えられています。

効果的なコミュニケーションは、ビジネスにおいて極めて重要です。特に、営業資料は、商品やサービスを効果的にアピールし、顧客の関心や興味を引くために欠かせないものです。そのため、見やすく分かりやすい営業資料を作成することが、ビジネスの成功に繋がると言えます。本記事では、営業資料の重要性や作成方法について解説します。

営業資料が重要である理由

営業資料が重要な理由は、以下の通りです。

１、商品やサービスを効果的にアピールするため

営業資料は、商品やサービスの魅力や利点を伝えるために欠かせないツールです。資料には、商品やサービスの特徴や価値、他社との違いなどを詳しく記載することで、顧客の興味を引き、購入意欲を高めることができます。

２、顧客とのコミュニケーションを円滑にするため

営業資料は、顧客とのコミュニケーションを円滑にするためにも重要です。顧客は、営業担当者と直接話をする前に、資料を読んで事前に情報収集を行います。そのため、資料が充実しているかどうかが重要であり、信頼感を与えることができます。

３、記憶に残りやすくするため

人は視覚的な情報を受け取ると、より覚えやすくなります。営業資料には、商品やサービスの特長を視覚的に表現するイラストやグラフを使用することで、記憶に残りやすくすることができます。

４、営業担当者の負担を軽減するため

営業資料は、営業担当者が直接商品やサービスの説明を行う必要がないため、効率的に顧客と接することができます。また、営業担当者が同じ説明を何度も行う手間を省くことができます。

営業資料の利用用途とは？代表的な３つ例をご紹介

営業資料は、様々な用途で利用されます。以下に代表的な3つの例を挙げてみます。

１、新規顧客獲得

新規顧客獲得とは、企業がまだ取引を行っていない顧客（潜在顧客）を発掘し、商品やサービスを提供することで、新たに顧客を獲得することを指します。新規顧客獲得は、企業の事業拡大にとって非常に重要な要素であり、競合他社との差別化や市場シェアの拡大につながると考えられています。

営業資料を利用して、自社の製品やサービスを紹介し、新たな顧客を獲得することができます。

２、商談時のアピール

商談時のアピールとは、商品やサービス、企業などに関する自社の強みや特長を相手にアピールすることを指します。商談はお互いが話し合いを進めることで、自社の製品やサービスに関する情報を相手に伝えるだけでなく、相手のニーズや課題についても理解し、自社の提供する商品やサービスがどのように役立つかを相手に説明することが重要です。商談時に自社の強みや特長を上手にアピールすることで、相手の信頼を得ることができ、顧客獲得やビジネスチャンスの拡大につながることがあります。

商談時には、営業資料を利用して自社の強みをアピールし、相手企業との協業の可能性を高めることができます。

３、社内外への報告書作成

社内外への報告書作成とは、ある事象や業務内容、プロジェクトの進捗状況、成果物や収益などをまとめて報告する文書のことを指します。社内では部署や上司に報告する場合や、会議の資料として活用されます。また、外部には顧客や取引先、株主などに報告する場合があります。報告書は、正確かつわかりやすく情報を伝えることが求められます。

自社の業績や新規プロジェクトなどを報告するために、営業資料を利用して社内外へ報告書を作成することができます。

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営業資料を作成する前に準備すること

営業資料を作成する前に準備することは以下の通りです。

目的を明確にする

営業資料の目的をはっきりさせ、どのようなメッセージを伝えるかを明確にします。

何を伝えたいか、何を達成したいかを明確にすることです。営業資料作成においては、顧客のニーズや課題、製品・サービスの特徴やメリットを明確にし、それをもとに営業活動を行うための情報を整理し、具体的な目標を設定することが重要です。例えば、新規顧客獲得を目的とする場合は、ターゲット顧客の特徴やニーズに合わせたアピールポイントを設定するなど、目的に合わせた情報を整理する必要があります。

ターゲットを定義する

ターゲット層を決め、そのニーズや関心事を理解することが重要です。

営業資料を作成する際に、どのような人や企業を対象として作成するのかを明確にすることです。具体的には、商品やサービスの需要があると予想される、年齢層や職業などの特定の属性を持つ人たち、あるいは競合他社に比べて差別化したい顧客層などを指します。ターゲットを明確にすることで、必要な情報やアピールポイントが見えてきて、資料作成の効率が上がり、精度も向上します。

情報を収集する

ターゲットに合わせた情報を収集し、資料に必要な情報を取捨選択します。

営業資料を作成するためには、まず情報を収集する必要があります。具体的には、顧客のニーズや課題、業界の動向、競合他社の状況などを調べることが重要です。これらの情報を収集するには、インターネットや専門書、市場調査などを活用することができます。また、顧客や業界関係者に直接話を聞くことも有効です。情報を収集することで、顧客にとって価値のある提案を行うことができます。

デザインの考慮

視覚的な魅力

カラー、フォント、画像などを使って、視覚的に魅力的な資料を作成することが重要です。

レイアウト

資料のレイアウトは、見やすく分かりやすいものであるべきです。テキストと画像の配置、余白、行間、文字の大きさなどを考慮しましょう。

統一感

ロゴ、フォント、カラー、レイアウトなどの統一感を持たせることで、ブランドイメージを統一し、プロフェッショナルな印象を与えます。

目的に合ったデザイン

目的に合わせたデザインを行いましょう。例えば、新商品を紹介する資料の場合は商品画像を大きく配置するなど、目的に応じたデザインを行いましょう。

印刷に適したデザイン

印刷する場合には、印刷会社の要件に合わせたフォーマットや画像の解像度を設定する必要があります。また、余白を設けたり、用紙の種類を考慮することも大切です。

デザインは伝達力を高めるために重要な要素の一つです。資料のデザインについては、企業のイメージやターゲットに合わせたものを検討します。

テストと修正

資料のテストと修正は、作成した営業資料を実際に閲覧することで、目的やターゲットに合致しているか、情報の伝達がわかりやすいか、デザインやレイアウトが適切かなどを確認し、必要に応じて修正することを指します。このプロセスを通して、営業資料のクオリティを高め、より効果的にビジネスに活用することができます。

最終的な資料を完成させる前に、テストを行い、誤字脱字の修正や改善点を洗い出します。

営業資料の作り方のポイント

顧客のニーズは何かを考える

顧客のニーズを把握することは、営業資料作成において非常に重要です。顧客がどのような課題や問題を抱えているのかを理解し、その課題や問題を解決するための提案をすることができます。ニーズを把握することで、顧客が望むサービスや商品の特徴やメリットを示し、より効果的に営業活動を行うことができます。また、顧客との信頼関係を構築することができ、長期的なビジネス関係を築くことができるでしょう。

顧客に対する営業フェーズはどこかを考える

顧客に対する営業フェーズは、購入前、購入時、購入後の3つのフェーズに分かれます。顧客のニーズを理解し、適切にアプローチすることが、各フェーズでの顧客のスムーズな移行と継続的なサポートにつながるため、非常に重要です。また、各フェーズでの顧客のニーズや課題に応じた営業戦略を立てることが必要です。

営業資料の構成を考える

営業資料の構成を考えることは、顧客に伝えたいメッセージを明確化する上で非常に重要です。適切な構成を考えることで、資料全体の流れを明確にし、読み手にとって分かりやすい資料を作成することができます。具体的には、以下のようなポイントが挙げられます。

・目次を作成することで、資料の構成を明確にする。

・見出しや箇条書きなどを活用して、読み手にとって分かりやすい資料にする。

・伝えたいポイントを整理してから、順序立ててまとめることで、流れを明確にする。

・適切な量の情報を掲載することで、読み手の興味を引きつけ、情報を伝えやすくする。

・グラフや表などを活用して、情報を視覚的にわかりやすくする。

これらのポイントを踏まえ、適切な構成を考えることで、効果的な営業資料を作成することができます。

顧客（読み手）のニーズを捉える

顧客（読み手）のニーズを捉えることは、営業資料を効果的に作成するために非常に重要です。顧客が求めている情報や関心を把握することで、営業資料の中身や構成を適切に決めることができます。また、顧客が求める情報を提供することで、信頼関係を構築し、その先の商談につなげることができます。逆に、顧客が求めていない情報や関心のない部分を強調する営業資料は、読み手に不快感を与え、商談に悪影響を及ぼす可能性があります。したがって、顧客のニーズを的確に把握し、営業資料に反映することが重要です。

顧客に商品やサービスを導入後のイメージをさせる

顧客に商品やサービスを導入後のイメージをさせることは、その商品やサービスが彼らにとってどのような価値を提供し、どのような効果をもたらすかを明確にすることができます。これにより、顧客はその商品やサービスを導入することで得られるメリットや競合優位性を理解し、導入の決断をしやすくなります。また、イメージを正しく伝えることで、顧客に信頼感を与え、長期的な関係性の構築につながります。

リスクやデメリットも記載する

営業資料には、商品やサービスのメリットや良い点をアピールすることも重要ですが、同時にリスクやデメリットも記載することが必要です。これは、読み手に対して正直な情報を提供し、信頼関係を構築するためです。また、隠していた問題が後になって発覚した場合、信用を失うことにもつながります。そのため、リスクやデメリットを明確に示すことで、読み手が自分にとって適切な選択を行えるようにすることが大切です。

ストーリー設計を考える

ストーリー設計を考えることの重要性は、営業資料に「物語」を持たせ、顧客にとって魅力的で説得力のあるストーリーを提供することにあります。顧客は、ストーリーを通じて自社の問題や課題に共感し、商品やサービスがどのように解決策となるかを理解しやすくなります。また、ストーリーを通じて製品やサービスを紹介することで、単なる商品やサービスの説明ではなく、顧客にとって役立つソリューションであることを示すことができます。そして、ストーリーを通じて説明することで、商品やサービスの魅力を伝え、顧客を引き付けることができます。

スライド1メッセージにする

スライド1メッセージとは、プレゼンテーションの冒頭で一言で伝えたいメッセージを1枚のスライドにまとめることです。これは、聴衆が関心を引かれるような、簡潔かつ分かりやすいメッセージを提示することが重要であるためです。スライド1メッセージを作成することで、聴衆に対して説明する内容の全体像を把握させることができ、プレゼンテーション全体の流れをスムーズに進めることができます。

ビジュアルをメインにする

視覚的に伝わりやすい

ビジュアルは文字よりも瞬時に理解できるため、相手に伝えたいことを効果的に伝えることができます。

記憶に残りやすい

視覚情報は脳に強く印象づけられるため、記憶に残りやすいです。そのため、プレゼンテーションや営業資料でビジュアルを活用することで、相手に印象づけることができます。

見た目が美しくなる

適切なビジュアルを使用することで、資料の見た目が美しくなり、視覚的なアピール力が増します。これによって、相手に好印象を与えることができます。

複雑な情報を分かりやすく伝えることができる

ビジュアルは、複雑な情報を視覚的に整理し、分かりやすく伝えることができます。そのため、相手にわかりやすいプレゼンテーションや資料を作成することができます。

数字でインパクトを与える

数字でインパクトを与えることは、営業資料の読者にとって、商品やサービスの価値や効果を明確に伝える重要な手段の一つです。数値には客観的な根拠があり、顧客にとってはより信憑性が高いと感じられます。また、具体的な数字を示すことで、読者に具体的なビジョンを与えることができます。それによって、顧客がその商品やサービスに対して想像力を働かせやすくなり、その商品やサービスを導入することによって得られる具体的なメリットをイメージしやすくなります。したがって、数字をうまく利用して営業資料を作成することは、読者に対して有力な説得力を持った資料を作るために欠かせない要素の一つです。

フォントと文字の大きさに注意する

フォントと文字の大きさは、営業資料において非常に重要です。適切なフォントと文字の大きさを使用することで、読みやすく分かりやすい資料を作成することができます。

大きなフォントと文字を使用することで、読み手にとってわかりやすく、情報を強調することができます。しかし、あまりにも大きなフォントや文字を使用すると、資料の中身が見えなくなってしまう可能性があります。逆に小さすぎる場合は、読みづらいという問題が生じます。

適切なフォントと文字の大きさを選択するためには、ターゲット層や用途に合わせたデザインを考慮し、資料の目的に応じて最適なフォントと文字の大きさを選ぶことが大切です。

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Zの法則、Fの法則とは？

Zの法則とは？

Zの法則とは、視線移動の心理学的法則のひとつで、人が読み物や画像を見る際に、Z字形のパターンで目が移動する傾向があるという法則です。

具体的には、左上から右上、右下、左下へと目が移動し、最後に右上に戻るというパターンが一般的です。この法則を意識して営業資料を作成すると、効果的なレイアウトやコンテンツの配置ができるとされています。

Zの法則は、プレゼンテーションやスライド作成において、視線の流れに基づいてコンテンツを配置する方法論の一つです。Zの字型の視線の流れに沿って、コンテンツを配置することで、効果的な情報伝達が可能となります。

Zの法則では、まず上から左上にかけての斜めのラインを引き、そこに最も重要なコンテンツを配置します。次に、左下に移動して、次に重要なコンテンツを配置します。最後に、右側に移動して、サマリーなどを配置します。

この方法により、視線が自然な流れでZ字型に移動するため、受け手にとっても情報の受け取りやすさが向上します。また、重要なコンテンツを先に提示することで、相手に強い印象を与えることができます。Zの法則は、プレゼンテーションだけでなく、ポスターやチラシのレイアウトなどにも応用されることがあります。

Fの法則とは？

Fの法則は、ウェブページやドキュメントのレイアウトに関するデザイン原則の1つです。この法則は、読者がWebページやドキュメントを読む際に目にする箇所が、画面上のF字型パターンに従っているということを示唆しています。

Fの法則に従ってデザインされたページでは、読者は通常、最初の行を横断し、ページの左側に注目します。その後、彼らは上部から下部にかけて、左側から右側に向かって目を動かします。最後に、読者は右下の隅に目を向けることがあります。

Fの法則に従って設計することで、重要な情報を効果的に配置し、読者の興味を引きつけることができます。しかし、この法則を適用する場合でも、読者の注意を引くことが重要であり、視覚的に魅力的で、わかりやすいページを作成することが求められます。

具体的には、ウェブサイトの場合、トップページに重要な情報や目的を示す見出しを配置し、その下に簡潔な説明文やサイト内のリンクを置くことがよく行われます。また、ドキュメントの場合には、目次やヘッダー、左側のカラムに目次を置いたりすることで、読み手が効率的に情報を収集しやすくなります。

資料の重要性が高まっている理由

資料の重要性が高まっている理由は、以下のような点が挙げられます。

・オンラインでの商談が増加しているため、資料が重要になっている。

・インターネット上で情報を得ることが容易になったため、顧客の情報収集力が高まり、競合他社との比較が容易になったため。

・大量の情報が溢れ、情報を選別し、必要な情報を効率的に伝えるために、資料が必要とされるようになったため。

・資料を提供することで、顧客とのコミュニケーションがスムーズになり、商談の成立率が上がるため。

・資料を通じて、企業や商品・サービスの価値を訴求できるため、販促効果が期待できるため。

近年、情報化が進み、多くの情報がインターネット上にあふれる中で、顧客に伝えたい情報を正確に、効果的に伝えるために、営業資料がますます重要視されるようになってきました。また、オンラインでの商談が増えたことにより、ビジュアル的な資料の役割も増しています。そして、資料の質やデザインが高くなることで、顧客満足度の向上や、新規顧客獲得、既存顧客のリピート率向上など、ビジネスにおける成果にもつながるとされています。

さいごに

いかがでしたでしょうか。本記事では、効果的な営業資料を作成するためのポイントや注意点について解説しました。営業資料は、商品やサービスをアピールし、顧客の興味や関心を引くために非常に重要な役割を果たします。しかし、作成方法に注意を払わなければ、逆効果になってしまう可能性もあります。ぜひ、本記事の内容を参考にして、見やすく分かりやすい営業資料を作成し、ビジネスの成功に繋げてください。