オンライン商談で「伝わる」資料の見せ方作り方の極意

 

ビジネスにおいて、オンライン商談で伝わる資料を作成することは非常に重要です。デザインやレイアウト、内容や構成、さらにはインタラクティブな要素まで、様々なポイントを意識して資料を作成することで、商談の成功につながります。オンライン商談においては、ビジュアル的な要素やインタラクティブな要素が特に重要であるため、これらを取り入れた効果的な資料を作成することが求められます。

オンラインでのコミュニケーションが増えたことが、こうした悩みが増えた一因と考えられます。従来の対面での商談や会議では、直接話し合いながら必要な情報を共有することができましたが、オンラインでの商談や会議では、必要な情報を離れた場所にいる相手に伝える必要があります。また、オンラインでの商談や会議では、資料を共有したり、画面を共有したりすることが必要になるため、適切なファイルの送信方法や、見やすく伝わりやすい資料の作成方法を把握することが求められます。加えて、オンラインでの商談や会議では、相手の反応をリアルタイムで把握することが難しくなるため、相手が理解しやすいように説明するスキルも求められます。これらの点を踏まえて、より効果的なオンラインコミュニケーションが求められるようになったことが、こうした悩みが増えた一因と言えます。

オンライン商談で伝わる資料を作るための５つのポイント

オンライン商談で伝わる資料を作るためには、以下のポイントを意識することが重要です。

資料のデザイン

資料のデザインは、視覚的な印象を与えるために非常に重要です。ビジネスにおいては、クリーンでシンプルなデザインが好まれます。また、色やフォントの統一性も重要です。

資料のレイアウト

レイアウトは、資料の見やすさに大きく影響します。視覚的な効果を最大化するために、ビジネス用途の資料では、左右対称なレイアウトを使うことが一般的です。

資料の内容

資料の内容は、商談の中心となるため、明確かつ分かりやすくすることが重要です。商談の目的や課題を把握し、それらに適した情報を含めるようにしましょう。

資料の構成

資料は、序盤から主要なポイントを伝えるように構成することが重要です。さらに、ビジネスにおいては、伝えたい情報を箇条書きで示すことが多いです。

資料のインタラクティブな要素

オンライン商談においては、インタラクティブな要素を取り入れることで、資料がより印象的になります。例えば、動画やグラフ、チャット機能などを活用することで、双方向的なコミュニケーションを実現できます。

以上のポイントを踏まえた上で、商談に合わせた資料を作成することで、より効果的なコミュニケーションを行うことができます。

これらのポイントが重要な理由は、オンラインでのコミュニケーションは、直接会って話す場合とは異なり、相手に伝えたい情報を画面上で表現する必要があるため、相手にわかりやすく、興味を引きつけるような資料を作成することが必要だからです。

シンプルなレイアウトにすることで、情報を見やすくし、相手に伝わりやすくなります。視覚的に魅力的なデザインにすることで、相手の興味を引きつけ、資料を印象的にすることができます。モバイルフレンドリーなデザインにすることで、相手がスマートフォンやタブレットなどのモバイルデバイスでも資料を閲覧できるようになります。そして、インタラクティブな要素を取り入れることで、相手とのコミュニケーションを活性化させることができます。

以上のような理由から、これらのポイントを意識してオンライン用資料を作成することが重要です。

営業資料に盛り込む８つの要素

営業資料に盛り込むべき要素は、以下のようなものがあります。

１、製品・サービスの概要や特徴

製品・サービスの概要や特徴は、その製品やサービスがどのようなもので、何ができるのかを説明することです。

概要には、製品・サービスの名称や種類、用途、特長などを記載します。例えば、新しいスマートフォンを紹介する場合、そのスマートフォンの名称や発売時期、ディスプレイのサイズや解像度、バッテリーの持ち時間などを説明することがあります。

特徴には、その製品・サービスが持つ独自の機能や性能、メリットなどを記載します。例えば、スマートフォンの場合、AI機能を搭載しており、音声認識によって手軽に操作できるといった特長を説明することがあります。

製品・サービスの概要や特徴は、顧客にとって製品やサービスを理解する上で非常に重要な要素となります。そのため、簡潔でわかりやすく、興味を引くような説明を心がけることが大切です。

２、価格やプランの説明

価格やプランの説明は、製品やサービスの費用や提供方法について説明することです。

価格については、製品やサービスの販売価格や、サブスクリプションの場合は月額料金や年間料金などを明確に説明することが重要です。また、価格に関連して割引やキャンペーン、返品・交換についてのポリシーなども説明することで、顧客に安心感を与えることができます。

プランについては、製品やサービスの提供方法や、異なるプラン間での機能・サービスの違い、アップグレードやダウングレードの方法などを説明します。例えば、クラウドストレージサービスの場合、ストレージ容量によって異なるプランを提供しており、それぞれのプランの料金とストレージ容量、提供される機能やサービスなどを説明することがあります。

価格やプランの説明は、顧客にとって非常に重要な情報であり、誤解や不安を招かないように十分な配慮が必要です。また、競合他社との価格比較や、同じプランでもお得なキャンペーンなどを明示することで、競争力をアピールすることもできます。

３、メリットや利点の説明

メリットや利点の説明とは、製品やサービスが顧客にもたらすメリットや利点を明確に説明することです。

製品やサービスのメリットや利点を説明することで、顧客に対してその価値や利用するメリットを理解してもらうことができます。例えば、ある家電製品の場合、省エネ機能により電気代が節約できたり、使い勝手が良くてストレスフリーになったりするなどのメリットがあります。

メリットや利点の説明を行う際には、顧客が抱える問題や課題を解決する方法や、その製品やサービスが持つ独自性や強みなどをアピールすることが重要です。また、具体的な実例や顧客の声、口コミなども取り入れることで、説得力のある営業資料を作成することができます。

製品やサービスのメリットや利点を明確に説明することは、顧客の興味を引き、商品の購入やサービスの利用につなげることができます。

４、顧客事例や実績の紹介

顧客事例や実績の紹介とは、自社の製品やサービスを実際に利用している顧客の事例や、これまでの実績を紹介することです。

顧客事例や実績を紹介することで、自社の製品やサービスが実際にどのような問題を解決したり、どのような成果を上げたりしたかを具体的に示すことができます。また、顧客事例や実績を通じて、自社の信頼性や実績をアピールすることができます。

顧客事例や実績を紹介する際には、顧客の業種や課題、解決した方法、どのような効果や成果を上げたかなどを具体的に示すことが重要です。また、顧客からの声や口コミを取り入れることで、より信頼性の高い営業資料を作成することができます。

顧客事例や実績を紹介することで、顧客に対して自社の製品やサービスの価値を伝え、購買意欲を高めることができます。また、新規顧客獲得のためにも、過去の実績をアピールすることは有効な手段です。

５、企業の強みやビジョンの説明

企業の強みやビジョンの説明とは、自社がどのような強みを持ち、どのような未来を目指しているかを説明することです。

企業の強みとは、他社との差別化を図るために自社が持っている優位性や特徴のことを指します。例えば、技術力や品質、価格、サービスなどが挙げられます。企業の強みを示すことで、自社の優位性をアピールし、競合他社との差別化を図ることができます。

また、企業のビジョンとは、自社が将来どのような方向性を目指しているかを示すもので、社員や顧客に対して自社の方向性を明確に示すために重要な要素です。ビジョンは、明確で具体的なものであることが望ましいです。自社のビジョンを示すことで、社員や顧客に対して自社の目指す未来像を共有し、共感を得ることができます。

企業の強みやビジョンを説明することで、自社の信頼性や将来性をアピールし、顧客の信頼を獲得することができます。また、社員や関係者に対して自社の方向性を明確に示すことで、自社のビジョンに向かって共に働く意識を高めることができます。

６、競合他社との比較・差別化

競合他社との比較・差別化とは、自社の製品やサービスを他社と比較して、自社の優位性や特徴をアピールすることです。

競合他社との比較・差別化を行うことで、自社の製品やサービスの優位性や特徴を顧客に伝え、競合他社との差別化を図ることができます。例えば、自社の製品がより高品質である、より低価格である、より使いやすい、よりサポートが充実しているなど、自社の製品やサービスが他社と異なる点をアピールすることが重要です。

また、競合他社との比較・差別化は、顧客のニーズや要望を把握するためにも役立ちます。顧客が競合他社の製品やサービスを選んでいる理由や、どのような点に不満を抱いているかを分析し、自社の製品やサービスの改善点を見つけることができます。

競合他社との比較・差別化は、自社の製品やサービスの売り込みを成功させるために必要な要素の一つであり、顧客の信頼を獲得するためにも重要な戦略です。

７、質問や疑問に対する回答

質問や疑問に対する回答とは、顧客が自社の製品やサービスに関して抱える疑問や不安に対して、誠実に答えることです。

顧客は自社の製品やサービスを利用する前に、様々な疑問や不安を抱えることがあります。例えば、製品の品質や性能、サービスの利用方法や料金に関する疑問などです。これらの疑問や不安を解消するためには、誠実な回答が必要です。

質問や疑問に対する回答を行うことで、顧客に自社の製品やサービスについて理解してもらうことができます。また、顧客に対して真摯に接することで、信頼関係を築くこともできます。

顧客からの質問や疑問に対する回答は、営業活動において重要な要素の一つであり、顧客とのコミュニケーションを深めるためにも必要です。

８、問い合わせ先や資料請求の案内

問い合わせ先や資料請求の案内とは、顧客が自社の製品やサービスに興味を持った場合、その情報を入手するための手段を提供することです。

具体的には、問い合わせ先や資料請求の方法を明確に示し、電話番号やメールアドレスなどの連絡先を明示することが必要です。また、必要な情報を記載した資料を提供することで、顧客に製品やサービスについて詳細に知ってもらうことができます。

問い合わせ先や資料請求の案内を行うことで、顧客とのコミュニケーションを促進し、自社の製品やサービスに対する興味を高めることができます。また、顧客からの問い合わせや資料請求を迅速かつ正確に対応することで、顧客の信頼を得ることができます。

問い合わせ先や資料請求の案内は、営業活動において重要な要素の一つであり、顧客との関係構築に欠かせないものです。

これらの要素を適切に組み合わせることで、自社の製品やサービスを効果的にアピールし、顧客に購入や問い合わせの行動を促すことができます。ただし、相手にとって有益な情報を提供することが大切なので、無駄な情報を盛り込まないように注意が必要です。

営業資料作成の流れ

営業資料を作成する際の一般的な流れは以下のようになります。

１、目的の明確化

まずは、作成する営業資料の目的を明確にすることが必要です。どのような顧客に向けたものなのか、何を伝えたいのか、どのような行動を促したいのかなど、目的を明確にしてから作業を進めることが重要です。

２、資料の構成

目的が明確になったら、次に資料の構成を考えます。どのような項目を含めるか、それぞれの項目の位置や並び順はどうするかなど、資料の構成を決定します。

３、コンテンツの作成

構成が決まったら、次にコンテンツを作成します。各項目の説明文や画像、グラフなど、必要なコンテンツを作成し、必要に応じてレイアウトを調整します。

４、デザインの調整

作成したコンテンツを元に、デザインを調整します。カラースキームやフォント、画像の配置など、デザインにこだわることで、より魅力的で読みやすい営業資料を作成することができます。

５、校正

デザインが完成したら、校正作業を行います。誤字脱字や情報の間違い、レイアウトの崩れなどを確認し、修正を行います。

６、最終確認

校正が終わったら、最終確認を行います。デザインやコンテンツ、情報の正確性など、すべての点を確認し、問題がなければ完成となります。

７、配信・配布

完成した営業資料を、顧客に配信または配布します。WebサイトやSNS、メール、印刷物など、配信・配布方法は様々ですが、目的やターゲットに合わせて最適な方法を選びます。

以上が、一般的な営業資料作成の流れとなります。

ユーザーの行動を促すCTAとは？明確にする事の重要性

CTAとは、Call to Action（コール トゥ アクション）の略称です。ビジネスやマーケティングの分野でよく使われ、ユーザーに対して、具体的な行動を促すための文言やボタンなどを指します。例えば、資料請求や問い合わせ、商品の購入などがCTAにあたります。CTAは、Webページや広告、メールマガジンなどのさまざまなコンテンツに取り入れられ、ユーザーに対して明確な目的を提示することで、コンバージョン率の向上などを目的としています。

CTA（Call to Action）は、ウェブ上で見込み客に特定のアクションを促すための重要な要素です。以下にCTAの重要性をいくつか説明します。

目的達成のための導線

CTAはウェブページやメールなどのコンテンツで、見込み客に特定の行動を取るように導きます。これにより、ビジネスの目的達成や顧客のニーズに応えることができます。例えば、商品の購入、フォームの送信、ダウンロードの実行など、具体的なアクションに繋げることができます。

ユーザーエンゲージメントの促進

CTAは見込み客とのエンゲージメントを高めるための手段です。見込み客がCTAをクリックすることで、関心や興味を持っていることが明確になります。その結果、顧客との関係性が深まり、コンバージョン率の向上に繋がります。

コンバージョン率の向上

CTAはコンバージョン率を向上させるための重要な要素です。適切なCTAを設置し、魅力的なメッセージやデザインを活用することで、見込み客をアクションに導くことができます。CTAのクリック率やコンバージョン率を改善することで、ビジネスの成果を最大化することができます。

ユーザビリティの向上

CTAはウェブページのユーザビリティを向上させる役割も果たします。CTAを適切な場所に配置することで、見込み客が必要な情報やアクションに簡単にアクセスできるようになります。ユーザビリティが向上することで、ユーザーエクスペリエンスが向上し、顧客満足度が高まります。

データ収集と分析

CTAを活用することで、見込み客の行動データを収集し、分析することができます。CTAのクリック数やコンバージョン率などのデータを分析することで、効果的なCTAの改善や戦略の最適化に役立ちます。

コンテンツの目的達成

ウェブページやメールなどのコンテンツには、特定の目的があります。CTAはその目的を達成するための道筋となります。例えば、ブログ記事の目的が読者に特定の商品を購入させることであれば、CTAはその商品の詳細ページへのリンクや購入ボタンなどになります。適切なCTAを設定することで、コンテンツの目的を達成することができます。

見込み客の導線の最適化

CTAは見込み客を望ましい方向に導くための道標となります。見込み客がウェブページを閲覧している間に、CTAを通じて次のステップに進めるように案内することが重要です。適切なCTAを配置し、明確で魅力的なメッセージを伝えることで、見込み客の行動を促進します。

ターゲットの関心を引く

CTAは見込み客の関心を引く重要な手段です。CTAには具体的な利益や価値を伝えるメッセージを組み込むことで、見込み客の関心を引き付けます。例えば、「無料トライアルを始める」「特別割引を受ける」「無料ダウンロードをする」といった具体的なアクションを促すCTAは、見込み客にとって魅力的な選択肢となります。

効果の測定と改善

CTAは効果の測定と改善に役立ちます。CTAのクリック数やコンバージョン率などのデータを収集し、分析することで、どのCTAが最も効果的であるかを把握することができます。この情報をもとに、CTAの改善や戦略の最適化を行うことで、より良い成果を得ることができます。

コンバージョン率の向上

CTAは見込み客を具体的な行動に誘導するための手段です。魅力的なメッセージやデザインを用いてCTAを作成し、見込み客にアクションを起こさせることで、コンバージョン率の向上が期待できます。例えば、商品の購入、無料トライアルの申し込み、メーリングリストへの登録など、具体的な目標に向かって見込み客を導くことができます。

ユーザーエンゲージメントの促進

CTAは見込み客とのエンゲージメントを促進するための重要な要素です。CTAを設置することで、見込み客は自分の興味やニーズに合わせた行動を起こすことができます。その結果、顧客との関係性が深まり、ブランドや商品に対する関心やロイヤルティが高まる可能性があります。

ユーザビリティの向上

CTAはウェブサイトやランディングページのユーザビリティを向上させる役割も果たします。適切な場所にCTAを配置することで、見込み客が求めている情報やアクションに簡単にアクセスできるようになります。使いやすいインターフェースと明確なCTAは、見込み客のユーザーエクスペリエンスを向上させ、サイトの利用価値を高めます。

データ収集と分析

CTAを活用することで、見込み客の行動データを収集し、分析することができます。CTAのクリック数やコンバージョン率などのデータを分析することで、どのCTAが効果的であるかを把握し、戦略の最適化に役立てることができます。また、A/Bテストなどを通じて異なるCTAのバリエーションを試し、最適な結果を得ることも可能です。

WEBで見込み客を獲得する上でCTAの活用事例と注意点

活用事例

以下に、WEBで見込み客を獲得する上でCTA（Call to Action）の活用事例をいくつか示します。

ダウンロードや登録の促進

“今すぐダウンロードする”や”無料トライアルに参加する”といったCTAを設置し、見込み客にコンテンツのダウンロードやサービスへの登録を促します。CTAボタンは目立つデザインや鮮明なテキストを使い、魅力的な報酬や利点を強調します。

問い合わせや相談の促進

“お問い合わせする”や”無料相談を予約する”などのCTAを配置し、見込み客に直接的なコミュニケーションを促します。CTAには簡単な入力フォームや連絡先情報の入力欄を含め、スムーズなアクションを促進します。

ソーシャルメディアのフォローやシェアの促進

“フォローする”や”シェアする”といったCTAを利用して、見込み客にソーシャルメディアでの関係構築を促します。CTAボタンにはソーシャルメディアのアイコンやフォロワー数の表示などを組み込み、信頼性や魅力をアピールします。

ウェビナーやイベントへの参加の促進

“ウェビナーに参加する”や”イベントに申し込む”などのCTAを設け、見込み客に特定のイベントや学習機会への参加を促します。CTAには開催日時やトピックの魅力的なプレビューを提示し、参加のメリットを明確に伝えます。

資料やブログの閲覧の促進

“詳細を読む”や”関連記事を見る”といったCTAを配置し、見込み客に資料やブログ記事の閲覧を促します。CTAには興味を引くタイトルや簡単な概要を示し、コンテンツの価値や有用性をアピールします。

注意点

CTAの効果を高めるためには、以下のポイントにも注意してください。

目立つデザインと明確なテキスト

CTAボタンが視覚的に目立ち、クリックしやすいデザインにすることが重要です。ボタンのテキストは具体的で明確なアクションを促すものにしましょう。

強力なコピーライティング

CTAの周囲の文章やキャッチコピーを工夫し、見込み客に価値や利点を伝える効果的なメッセージを作り出します。短くて分かりやすい言葉を使用し、具体的な利点や成果を強調します。

必要な情報の収集

CTAをクリックした後に見込み客から求められる情報を最小限に抑え、スムーズな応答や行動を促します。必要な項目のみを要求し、入力フォームをシンプルに保つことで、見込み客のハードルを下げます。

A/Bテストの実施

複数のCTAバリエーションを作成し、どのバリエーションがより効果的かをテストします。ボタンの色やテキスト、配置の変更など、異なる要素を変えて効果を比較し、最適なCTAを見つけることが重要です。

コンテキストに合わせたCTA

ウェブページやコンテンツのコンテキストに応じたCTAを作成します。見込み客が読み進める際に自然にアクションを起こせるように、CTAが適切なタイミングや位置に配置されるように注意しましょう。

モバイルフレンドリーなデザイン

モバイルデバイスからのアクセスが増えているため、CTAボタンがモバイルフレンドリーなデザインになっていることを確認します。ボタンがタップしやすく、テキストが読みやすいサイズになっていることが重要です。

CTAはウェブで見込み客の行動を促す重要な要素です。効果的なCTAを設計し、見込み客の関心を引きつけ、アクションに結び付けることがビジネス成果を上げるために不可欠です。

相手のニーズを正確に把握しよう

「離れていながらでも商材の魅力を伝え、相手のニーズに応えるのが営業」

現代のビジネスでは、オンラインでの商談や営業活動がますます重要性を増しています。オンラインでの商談では、対面での商談と同様に、相手のニーズを理解し、商品やサービスの魅力を伝え、ニーズに合った提案を行うことが求められます。

オンラインでの商談には、直接顔を合わせることができないため、相手の反応を読むことが難しいという課題があります。しかし、適切なコミュニケーション技術や資料の準備、そして相手のニーズを正確に把握することで、オンラインでも効果的な営業活動が可能となります。

そのためには、商材の魅力を伝えるためのコンテンツや資料をしっかりと準備し、オンラインでのプレゼンテーション技術やコミュニケーション技術を磨くことが重要です。また、相手のニーズを正確に把握するためには、適切な質問やアンケートを用意し、相手との対話を重視することも大切です。

高橋和人

Webメディア運営、MAツール運用など、インサイドセールス戦略の立案から実務まで幅広く担当してます。
集客にお困りの方はお問い合わせください。

最新の投稿

• ツール比較・事例2024年4月3日名刺管理ツールの選び方と比較：効率的な名刺管理のためのポイントと評判
• 業務効率化・業務改善2024年4月1日名刺データ化の効果とメリット：ビジネスにおける利点を解説！
• 顧客・見込み管理2024年3月30日名刺管理と顧客管理の導入効果：ビジネス成果を具体的に解説
• 営業メール・メルマガ2024年3月27日ビジネス挨拶メールのマナーと注意点：成功するためのポイント