受注確度とは？判断基準やランク付けの方法を詳しく紹介

受注確度を適切に管理することには、多くのメリットがあります。例えば、効率的な営業活動を実現することができます。受注確度の高い見込み客に注力することで、効率的に営業活動を行い、受注確度の低い見込み客に時間を費やす必要がなくなります。また、見込み客にとってもメリットがあります。受注確度の高い見込み客には、より的確な情報提供やアフターサポートを行うことができ、見込み客との信頼関係を構築することができます。さらに、受注確度を適切に管理することで、売上の向上やビジネスの成長につながる可能性があります。したがって、BtoB企業においては、受注確度を適切に管理することが、より効率的な営業活動の実現や、見込み客との信頼関係構築、ビジネスの成長につながる重要な施策であると言えます。

受注確度とは？指標例を５つご紹介

受注確度とは、見込み客が実際に商品やサービスを購入する可能性の高さを表す指標です。つまり、見込み客が将来的に実際の顧客となる可能性が高いかどうかを判断するための指標であり、営業活動やマーケティング活動において重要な要素となっています。受注確度が高い見込み客に注力することで、効率的な営業活動やマーケティング活動を行うことができます。

受注確度の具体的な指標の例としては、以下のようなものがあります。

・見込み客がどの程度自社の製品やサービスに興味を示しているか（興味度）

・見込み客が自社製品やサービスの購入意向を明示しているか（購入意向）

・見込み客が自社製品やサービスについて、具体的な質問や要望をしているか（アクティブ度）

・見込み客が自社製品やサービスの価格や契約条件について、交渉を行っているか（交渉度）

・見込み客が自社製品やサービスを利用する予定の時期や、利用する目的が明確かどうか（利用予定度）

この５つをそれぞれ解説していきます。

見込み客がどの程度自社の製品やサービスに興味を示しているか（興味度）

受注確度が高い客の心理には、興味度が強く関与しています。以下は、興味度が高い客の心理に関連する要素のいくつかです。

問題の解決

興味度が高い客は、自身が抱える問題や課題を解決するために製品やサービスに関心を持ちます。彼らは自分のニーズや要求を満たす解決策を探しており、受注の可能性が高いです。彼らは提供されるソリューションが彼らの課題を効果的に解決することを期待しています。

信頼と信用

興味度が高い客は、信頼性と信用性のある提供者に対して関心を持ちます。彼らは自分のビジネスに関わる重要な意思決定をするため、信頼できるパートナーを求めています。品質や実績、信頼性の高い顧客サポートなど、信頼感を築く要素が彼らにとって重要です。

顧客の成功

 興味度が高い客は、自身の成功と成果を追求しています。彼らは提供される製品やサービスが彼らのビジネスの成長や目標達成に貢献することを期待しています。彼らはパートナーとしての付加価値を求め、共に成功を築きたいと考えています。

ROI（投資対効果）

興味度が高い客は、投資対効果に関心を持っています。彼らは提供される製品やサービスが自身の投資に見合った価値を提供することを期待しています。コスト効率やリターンの高さ、競争力のある価格設定など、ROIを最大化する要素が重要となります。

電話営業で不動産投資をする際にアポイントを取れるトークのやり方

比較と検討

興味度が高い客は、選択肢を比較検討しています。彼らは競合他社の製品やサービスとの比較を行い、最適な選択を追求します。価格、機能、品質、顧客のフィードバックなど、客観的な情報に基づいて判断を行います。

以上の要素が興味度が高い客の心理に関与しています。ビジネスが彼らのニーズに合致していることや提供している価値を明確に伝え、彼らの期待に応えることが重要です。また、興味度が高い客は情報を求める傾向がありますので、的確かつ魅力的な情報を提供することが必要です。

さらに、興味度が高い客は購買意欲が高まっているため、迅速かつスムーズな対応が求められます。彼らの疑問や要望に迅速に応え、サポートやアフターサービスにも力を入れることで、彼らの信頼を確立し、受注確度を高めることができます。

興味度が高い客の心理を理解し、それに合わせたアプローチを行うことで、受注確度を向上させることができます。一方、興味度が低い客に対しては、関心を引くための情報や説得力のある提案が必要です。

見込み客が自社製品やサービスの購入意向を明示しているか（購入意向）

受注確度が高い客の心理には、購入意向が強く関与しています。以下は、購入意向がある客の心理に関連する要素のいくつかです。

需要の存在

購入意向がある客は、提供される製品やサービスに対して実際の需要があると認識しています。彼らは自身のニーズや課題を解決するために製品やサービスを求めており、受注の可能性が高いです。彼らは自分の要求にマッチする提案を探しており、購入を検討しています。

価値の認識

購入意向がある客は、提供される製品やサービスの価値を認識しています。彼らは購入によって得られるメリットや利益を理解し、それに見合った価値を求めています。価格に対して提供される価値が高く、コストとのバランスが取れていることが重要です。

信頼と安心感

購入意向がある客は、信頼性と安心感のある提供者に対して関心を持っています。彼らは自分の投資やリスクを最小限に抑えるため、信頼できるパートナーを求めています。提供者の信用性や実績、信頼できる顧客サポートなど、安心感を築く要素が彼らにとって重要です。

サポートとアフターケア

購入意向がある客は、サポートとアフターケアに対して期待を持っています。彼らは製品やサービスを購入した後も適切なサポートやトラブルシューティングを受けることを望んでいます。良好なカスタマーサービスやアフターケアの提供は、彼らの購入意向を強化する要素となります。

比較と選択

購入意向がある客は、他の選択肢との比較を行っています。彼らは競合他社の製品やサービスと比較検討し、最適な選択を追求します。価格、機能、品質、提供されるサービスなど、客観的な情報に基づいて判断を行います。

これらの心理要素を理解し、購入意向がある顧客に対して適切なアプローチを行うことで、受注確度を高めることができます。彼らのニーズに合わせた情報提供やサポートやサポートの提供、信頼性の確保、簡単な購入プロセスなど、顧客の期待に応えることが重要です。また、積極的なフォローアップや顧客の要望に迅速に対応することも受注確度を高める要素です。

さらに、購入意向がある顧客は価格にも敏感です。競合他社との価格比較や提供される価値に対してコスト効果の高さを求めています。価格設定や割引制度、付加価値の提供など、顧客にとって魅力的な価格条件を提供することが重要です。

最後に、購入意向がある顧客はスピーディーな対応を求める傾向があります。彼らはスムーズなコミュニケーションと迅速な行動を期待しています。質問や疑問に対する迅速な回答や見積もりの提供、納期の確約など、スピーディーかつ効率的な対応を行うことが重要です。

受注確度が高い顧客の心理を理解し、それに応じたアプローチを取ることは、受注率を向上させるために重要です。顧客のニーズや要求を的確に把握し、信頼と満足を築くことで、受注確度を高めることができます。

見込み客が自社製品やサービスについて、具体的な質問や要望をしているか（アクティブ度）

受注確度が高いアクティブな顧客の心理には、以下の要素が関与しています。

目標の達成

アクティブな顧客は、自身の目標や課題の達成を重視しています。彼らは製品やサービスを利用することで、目標の達成や課題の解決を追求しています。彼らは自己啓発や成果の向上に興味を持っており、提供される製品やサービスが彼らの目標に合致しているかどうかを重視します。

主体性と行動力

アクティブな顧客は、主体的に行動し、積極的な姿勢を持っています。彼らは自ら行動を起こし、結果を出すことに意欲を持っています。新たなチャンスや成果を追求するために、自分の意志で購買行動やビジネス活動に取り組みます。

情報収集と学習

アクティブな顧客は、情報収集と学習に積極的です。彼らは最新のトレンドや業界の情報に敏感であり、自身の知識やスキルを向上させるために積極的に学習します。彼らは提供される情報に対して関心を持ち、自身の成長につながる情報を求めます。

持続的な成長と改善

アクティブな顧客は、持続的な成長と改善に対する意識を持っています。彼らは自身やビジネスのパフォーマンスを向上させるために、新たな手法やツールを探求します。提供される製品やサービスが彼らの成長や改善に寄与するかどうかを重視します。

チャレンジと競争意識

アクティブな顧客は、チャレンジと競争意識を持っています。彼らは自分自身や他の人との競争を通じて成長し、成功を追求します。提供される製品やサービスが彼らにとって競争力を持つか、新たなチャレンジに取り組む機会を提供するかどうかを注目します。

アクティブな顧客の心理を理解し、彼らのニーズや期待に合致するアプローチを取ることで、彼らの購買意欲を高めることができます。顧客の目標や成果に焦点を当て、製品やサービスがどのように彼らのアクティブな姿勢をサポートするのかを明確に伝えることが重要です。

見込み客が自社製品やサービスの価格や契約条件について、交渉を行っているか（交渉度）

受注確度が高い交渉度のある顧客の心理には、以下の要素が関与しています。

交渉力の発揮

交渉度のある顧客は、自身の交渉力を発揮することに興味を持っています。彼らは最良の条件や価格を獲得するために、交渉に積極的に取り組みます。彼らは自身の要求や利益を最大化することに重点を置き、提供される製品やサービスに対して交渉余地があるかどうかを注視します。

リスクとリターンの評価

交渉度のある顧客は、リスクとリターンのバランスを評価します。彼らは提案された条件や価格が彼らにとって公平であり、適切なリターンを提供するかどうかを判断します。彼らは投資とリターンの関係性を考慮し、リスクを最小限に抑えつつ最大の利益を追求します。

競争意識と選択肢の比較

交渉度のある顧客は、競争意識を持ち、複数の選択肢を比較します。彼らは他の提案や競合他社のオファーと比較し、最適な選択肢を見極めようとします。彼らは市場の状況や競合の存在を把握し、自身の交渉力を強化するために選択肢を持つことを好みます。

真の価値の評価

交渉度のある顧客は、製品やサービスの真の価値を評価します。彼らは価格だけでなく、提供される品質、機能、サポートなどの付加価値を重視します。彼らは提案された条件が自身のビジネスや課題解決にどれだけ貢献するかを的確に評価し、真の価値を求めます。

長期的なパートナーシップの視点

交渉度のある顧客は、長期的なパートナーシップを意識しています。彼らは単なるトランザクションだけでなく、信頼と協力に基づく関係を築くことを希望します。彼らは信頼性や信用度、パートナーとしての価値を提供している企業やサービスプロバイダーに対して注目し、長期的なビジネス関係を築くことを望んでいます。

以上の要素が交渉度のある顧客の心理に関与しています。彼らは自身の交渉力を発揮し、最良の条件や価格を獲得することを目指します。彼らはリスクとリターンのバランスを評価し、競争意識を持ちながら選択肢を比較します。真の価値と長期的なパートナーシップの視点に基づき、最適な提案やオファーを探求します。企業側は顧客の交渉意識や要求に対応し、相互の利益を考慮しながら持続的なパートナーシップを構築することが重要です。

見込み客が自社製品やサービスを利用する予定の時期や、利用する目的が明確かどうか（利用予定度）

受注確度が高く、利用予定度のある顧客の心理には、以下の要素が関与しています。

課題の解決

利用予定度のある顧客は、自身が抱える課題や問題を解決するために製品やサービスを求めています。彼らは自身のニーズや要求事項を満たすソリューションを探しており、それを見つけることで課題解決への期待感が高まります。

信頼と信用

利用予定度のある顧客は、提供される製品やサービスに対して信頼と信用を求めています。彼らは信頼性の高い企業やブランドを選ぶ傾向があり、過去の実績や顧客の評価、信頼できる情報源からの情報を重視します。信頼される提供者との取引によって、顧客は安心感を得ることができます。

ユーザーエクスペリエンスの価値: 利用予定度のある顧客は、製品やサービスのユーザーエクスペリエンスの価値を重視します。彼らは使いやすさや快適さ、効率性などの要素を重要視し、自身の体験が円滑で満足度の高いものであることを期待しています。顧客は良好なユーザーエクスペリエンスを通じて、製品やサービスに対する忠誠心を培います。

ビジネス目標と成果

利用予定度のある顧客は、自身のビジネス目標や成果に貢献する製品やサービスを探しています。彼らは効果的なツールやソリューションを求めており、それがビジネスの成果や競争力の向上に繋がることを期待しています。製品やサービスが顧客のビジネス目標に適合し、具体的な成果をもたらすことが重要です。

長期的なパートナーシップの視点

利用予定度のある顧客は、長期的なパートナーシップを築くことに興味を持っています。彼らは単なる取引だけでなく、持続的な関係を構築し、信頼と協力に基づくパートナーシップを求めています。

以上の要素が利用予定度のある顧客の心理に関与しています。彼らは自身の課題や問題を解決するために製品やサービスを探し、信頼性と信用性の高い提供者を求めます。ユーザーエクスペリエンスの価値やビジネス目標の達成に寄与するソリューションを重視し、長期的なパートナーシップを築くことを望んでいます。企業側は顧客のニーズと期待に合わせた製品やサービスを提供し、信頼と満足感を築くことで顧客の利用予定度を高めることが重要です。

～お客様、企業様に見合ったサービスを～　株式会社Avaling

受注確度をより正確に把握できればより戦略的な営業活動が実現する

受注確度をより正確に把握するためには、以下のような方法が考えられます。

データ分析を行う

過去の顧客データや営業活動の履歴を分析し、どのような見込み客が受注に至ったか、どのような行動パターンがあったかなどを把握することが重要です。

レッドフラッグの把握

顧客とのやりとりや営業活動の中で、受注確度の低い見込み客には「レッドフラッグ」と呼ばれる特徴があることがあります。これらの特徴を把握し、それを見極めることで受注確度の高い見込み客を見極めることができます。

顧客とのコミュニケーションを深める

顧客とのコミュニケーションを通じて、彼らのニーズや課題を正確に把握することができます。また、顧客との信頼関係を築くことで、受注確度を高めることができます。

AIを活用する

AIを活用することで、受注確度の高い見込み客を自動で判別することができます。AIによって、顧客の属性や行動履歴、社会的情報などを分析し、受注確度の高い見込み客を抽出することが可能です。

これらの方法を組み合わせることで、より正確な受注確度の把握が可能となり、営業活動の効率化につながります。

例えば、以下のような組み合わせが考えられます。

アクション履歴と購買履歴

見込み客がWebサイトやメールマガジンなどで何を見て、どのようなアクションを取ったかを把握し、加えて過去の購買履歴を見ることで、今後の受注確度を予測することができます。

リードスコアリングとデータ分析

リードスコアリングは、見込み客がどの程度あなたのサービスに興味を持っているかを評価するための指標です。加えて、データ分析によって、特定の業界や地域などでの見込み客の受注確度を予測することができます。

費用対効果分析とROI分析

広告費用や営業費用などをかけて獲得した見込み客の中で、どの見込み客が受注につながりやすいかを分析することで、受注確度をより正確に把握することができます。

これらの組み合わせを使うことで、より高い精度で受注確度を予測し、効果的な営業活動を行うことができます。

受注角度の精度を上げる為に実施すべき４つの事

BtoB企業にとって、受注確度の管理は極めて重要です。それは、受注確度が高い見込み客にフォーカスすることで、効率的な営業活動を行い、受注率を向上させることができるからです。

優先的な営業活動の実施

受注確度が高い見込み客に重点的にアプローチすることで、営業活動の効率性が向上します。時間やコストを無駄にせず、必要な情報を提供することで、見込み客の購買意欲を高めることができます。

優先的な営業活動を実施することは、時間とリソースを最適化するために重要です。企業が販売する商品やサービスには、潜在的な顧客が存在しますが、全ての顧客が同じ収益をもたらすわけではありません。優先的な営業活動によって、見込み客の中から高い収益をもたらす見込み客に集中することができます。

優先的な営業活動は、時間とリソースの浪費を防止し、収益性を高めることができます。また、見込み客のニーズや課題に焦点を当て、その問題を解決するための提案を行うことができます。このように、優先的な営業活動は、見込み客との関係を深め、受注確度を高めることにつながります。

さらに、優先的な営業活動によって、競合他社との差別化を図ることができます。企業は、自社の強みを生かした戦略を立て、それに合わせて優先的な営業活動を行うことで、他社との差別化を実現することができます。また、優先的な営業活動によって、見込み客の情報収集やニーズの把握がしやすくなるため、市場動向や顧客ニーズの把握にも役立ちます。

総合的に考えると、優先的な営業活動は、時間とリソースの最適化、収益性の向上、競合他社との差別化、顧客ニーズの把握につながります。企業は、顧客との関係を深め、より効果的な営業活動を実施するために、優先的な営業活動を行うことが重要です。

受注予測の精度向上

受注確度を正確に把握することで、将来の受注量を予測することができます。これにより、必要な人員や資源の配置ができるため、ビジネスプランニングに役立ちます。

受注予測の精度を高めることは、ビジネスの成功にとって非常に重要です。受注予測を正確に行うことで、企業は生産計画、在庫管理、購買計画など、ビジネスのあらゆる側面において戦略的な決定を行うことができます。精度の高い受注予測により、企業は正確な売上予測を立て、財務計画を策定することができます。また、生産ラインや在庫管理などのビジネスプロセスを最適化することができ、効率的かつ効果的なビジネス運営が可能になります。受注予測の精度を向上させることは、競争力のあるビジネスを展開するために不可欠な要素です。

リードタイムの短縮

受注確度が高い見込み客に的を絞った営業活動を行うことで、リードタイムを短縮することができます。受注までの時間が短縮されることで、ビジネスのスピードアップが実現します。

リードタイムとは、受注が確定してから商品やサービスを納品するまでの時間を指します。リードタイムを短縮することは、ビジネスにおいて非常に重要な意味を持ちます。

まず、リードタイムを短縮することで、顧客満足度を向上させることができます。顧客は、商品やサービスを必要とする時にそれを手に入れたいと考えています。顧客が商品やサービスを必要とする時期に間に合わせることができるようにすることで、顧客からの評判が向上し、リピート率や口コミによる新規顧客獲得につながります。

また、リードタイムを短縮することで、在庫のリスクを軽減することができます。商品やサービスを納品するためのリードタイムが長すぎる場合、在庫を抱える必要があります。在庫が過剰になると、コストがかかってしまうばかりか、在庫を処分する必要が生じることもあります。リードタイムを短縮することで、在庫を最小限に抑え、コスト削減につながります。

さらに、リードタイムを短縮することで、ビジネスの効率性を向上させることができます。リードタイムが長い場合、納品までの間に行うことができる作業が限られてきます。リードタイムを短縮することで、顧客に提供する付加価値サービスや、商品の品質向上に注力することができます。

以上のように、リードタイムの短縮は、ビジネスにおいて非常に重要な意味を持ちます。リードタイムを短縮することで、顧客満足度の向上、在庫リスクの軽減、ビジネスの効率性の向上など、様々なメリットを得ることができます。

顧客満足度の向上

受注確度が高い見込み客に対して、必要な情報を的確に提供することで、顧客のニーズに応えることができます。その結果、顧客満足度が向上し、リピートビジネスにつながることがあります。

顧客満足度の向上は、ビジネスにとって非常に重要な要素の1つです。満足度が高い顧客は、企業にとって長期的なリピートビジネスをもたらすことができます。また、口コミや紹介によって新規顧客を獲得することも可能です。顧客満足度が低い場合、逆に企業の評判が悪化し、ビジネスに悪影響を及ぼす可能性があります。

さらに、顧客満足度の向上は、競合他社との差別化にも繋がります。同じ商品やサービスを提供している企業が多い場合、顧客満足度を高めることで、他社との差別化を図ることができます。顧客からのフィードバックをもとに改善を行い、より良い商品やサービスを提供することで、顧客からの支持を得ることができます。

顧客満足度を向上させるためには、顧客ニーズに合わせた商品やサービスの提供、適切な価格設定、迅速な対応、問題解決能力などが必要です。顧客とのコミュニケーションを密にし、顧客の声に耳を傾け、改善を積極的に行うことが重要です。

以上のように、受注確度の管理は、BtoB企業にとって重要な課題の一つです。受注確度を正確に把握し、それに合わせた営業活動を行うことで、より効率的なビジネス展開が可能になります。

受注確度に関する３つのポイント

受注確度の管理方法とポイント

受注確度を管理するためには、以下のような方法があります。

スコアリングシステムの導入

見込み客の属性や行動履歴などからスコアをつけ、受注確度を判断するシステムを導入することで、受注確度の高い見込み客を優先的にアプローチすることができます。

CRMシステムの活用

顧客情報を一元管理するCRMシステムを活用することで、見込み客の属性や購買履歴、問い合わせ内容などから受注確度を分析することができます。

営業部門とマーケティング部門の連携

営業部門とマーケティング部門が連携し、見込み客に対して適切な情報提供やフォローアップを行うことで、受注確度を高めることができます。

リードスコアリングの定期的な見直し：見込み客の属性や購買履歴、行動履歴などが変化するため、定期的にリードスコアリングの見直しを行い、受注確度の精度を向上させることが重要です。

データの分析と活用

CRMシステムやウェブ解析ツールなどから得られるデータを分析し、受注確度の高い見込み客の傾向や特徴を把握することで、より効果的な営業活動を行うことができます。

以上のような方法で受注確度を管理することで、見込み客の適切な優先度付けや営業活動の最適化が可能となり、受注確度の向上につながります。

受注確度の管理方法のポイント

データの蓄積と分析：見込み客の情報を集め、分析することで、受注確度を正確に判断できます。CRMツールを使って、見込み客のデータを蓄積し、見込み客の行動履歴や興味関心などを把握することが重要です。

ランキングの設定

受注確度に基づいて、見込み客をランキングにして管理します。受注確度の高い見込み客を優先的にアプローチし、営業活動を実施することで、受注率を高めることができます。

時期の把握

見込み客が受注に至るまでの経過時間を把握することで、受注までのリードタイムを短縮することができます。また、見込み客が求める情報やニーズを把握し、それに合わせたタイミングで営業活動を実施することが大切です。

受注確度を高めるポイント

受注確度を高めるためのポイントは以下の通りです。

リードナーチャリングの徹底

リード獲得後、積極的にフォローアップを行い、興味関心度合いを把握し、必要に応じてアプローチ方法を変えることで、受注確度を上げることができます。

顧客のニーズに対応

顧客の課題や問題点をしっかりと理解し、それに対してどのような解決策を提供できるかを明確にすることで、顧客に対してより信頼感を与え、受注確度を上げることができます。

コンテンツマーケティングの活用

コンテンツマーケティングを活用し、企業の専門性や知見をアピールすることで、顧客に対して信頼感を与え、受注確度を上げることができます。

カスタマーエクスペリエンスの向上

顧客の体験を重視し、商品やサービスの提供だけでなく、カスタマーサポートやアフターサポートなども含めた全体的なサービス体験を向上させることで、顧客に対する満足度を高め、受注確度を上げることができます。

取引実績の活用

過去の取引実績を積極的に活用し、実績をアピールすることで、顧客に対して安心感を与え、受注確度を上げることができます。

継続的なマーケット調査

市場の動向を常に把握し、顧客ニーズに合わせたサービスや商品を提供することで、顧客に対して適切なアプローチができ、受注確度を上げることができます。

以上が、受注確度を高めるためのポイントです。

営業戦略や注力すべきターゲットを明確化するためには？

営業戦略や注力すべきターゲットを明確化するためには、以下のようなアプローチが考えられます。

ターゲット市場の特定

自社の製品やサービスが必要としている市場を特定し、その市場での競合やニーズ、トレンドなどを調査し、情報を収集します。

ターゲット顧客の特定

ターゲット市場において、自社の製品やサービスに関心があると思われる顧客を特定します。具体的には、購買履歴やデータ分析などを通じて、ターゲット顧客の特徴を把握します。

メッセージのカスタマイズ

ターゲット顧客に向けたメッセージをカスタマイズします。ターゲット顧客のニーズや課題を正確に把握し、それに合わせたメッセージを作成します。

営業活動の最適化

ターゲット顧客に対して最適な営業アプローチを検討します。例えば、ターゲット顧客が利用するSNSやWebサイトなどを活用した営業活動を行うことも有効です。

効果の測定と改善

営業活動の効果を測定し、改善することが重要です。ターゲット顧客からの反応やリード獲得数などを定期的に測定し、営業戦略の修正を行います。

BtoB企業にとって受注確度の管理は重要な課題

本記事では、BtoB企業において受注確度を正確に把握することの重要性について解説しました。

受注確度を適切に管理することで、顧客との信頼関係を構築し、顧客満足度の向上につながるということが述べられました。また、受注確度を高めるための具体的な方法として、見込み客の情報収集や優先的な営業活動の実施、受注確度の判断基準の明確化などが挙げられました。

さらに、受注確度を正確に把握することで、営業戦略や注力すべきターゲットの明確化につながり、より効果的な営業活動を行うことができるということが述べられました。

したがって、BtoB企業にとって受注確度の管理は重要な課題であり、適切な方法を用いて受注確度を高めることが求められます。